Spitfighters

Myyntineuvotteluissa kohtaat väistämättä tilanteita, joissa asiakas vertaa tarjoustasi kilpailijoihin. "Kilpailijanne tarjoaa samaa halvemmalla", "Miksi valitsisimme teidät kilpailijan X sijaan?" tai "Kilpailijan ratkaisu vaikuttaa helppokäyttöisemmältä" ovat esimerkkejä kilpailijoihin liittyvistä vastaväitteistä, joita myyjät kohtaavat säännöllisesti.

Nämä vastaväitteet voivat tuntua haastavilta, mutta oikealla lähestymistavalla ne voidaan kääntää mahdollisuuksiksi erottautua kilpailijoista ja vahvistaa oman tarjouksen arvoa. Tässä artikkelissa käsittelemme tehokkaita strategioita kilpailijoihin liittyvien vastaväitteiden käsittelyyn.

Miksi asiakkaat vertaavat sinua kilpailijoihin?

On tärkeää ymmärtää, miksi asiakkaat ylipäätään tuovat kilpailijat esiin myyntineuvotteluissa:

1. Tiedon kerääminen - Asiakas haluaa saada enemmän tietoa kilpailukentästä ja eri vaihtoehdoista.
2. Neuvotteluvaltti - Kilpailijoiden mainitseminen voi olla taktinen siirto paremman tarjouksen tai hinnan saamiseksi.
3. Oikeutus päätökselle - Asiakas haluaa varmistaa, että on tehnyt perusteellisen vertailun ennen päätöksentekoa.
4. Aiemmat kokemukset - Asiakkaalla voi olla aiempia kokemuksia kilpailijoiden tuotteista tai palveluista.
5. Epävarmuus - Asiakas ei ole vielä täysin vakuuttunut tuotteesi tai palvelusi arvosta.

Kun ymmärrät asiakkaan vertailun todellisen motiivin, voit mukauttaa vastauksesi sen mukaisesti.

Valmistautuminen kilpailijoihin liittyviin vastaväitteisiin

Menestyksekkään kilpailijavertailun avain on huolellinen valmistautuminen. Tässä vaiheita, joita kannattaa tehdä jo ennen asiakastapaamista:

1. Tunne kilpailijasi perusteellisesti

Menestyvän myyjän on tunnettava kilpailukenttänsä. Kerää ja analysoi seuraavia tietoja kilpailijoistasi:

• Tuotteiden ja palveluiden ominaisuudet ja hinnoittelu
• Vahvuudet ja heikkoudet
• Kohdeasiakkaat ja markkinointisegmentit
• Markkinointiviestinnän pääargumentit
• Uusimmat tuotejulkistukset ja yritysmuutokset
• Asiakkaiden yleiset palautteet ja arvostelut

Nämä tiedot auttavat sinua vastaamaan täsmällisesti ja uskottavasti, kun asiakas tuo kilpailijat esiin keskustelussa.

2. Määritä selkeät erottautumistekijät

Kilpailuanalyysisi pohjalta tunnista ja artikuloi selkeästi, mikä erottaa yrityksesi ja tarjouksesi kilpailijoista. Erottautumistekijät voivat liittyä:

• Ainutlaatuisiin tuoteominaisuuksiin tai teknologioihin
• Palvelutasoon tai asiakastukeen
• Käyttäjäkokemukseen tai käytettävyyteen
• Erikoistumiseen tiettyyn toimialaan tai ongelmaan
• Toimitusmalliin tai implementointiprosessiin
• Kokonaisomistajuuden kustannuksiin (TCO)
• Yrityksen arvoihin, visioon tai toimintatapoihin

Valmistele tiivis ja selkeä viesti siitä, mikä tekee tarjouksestasi erityisen ja miksi se on paras ratkaisu juuri tälle asiakkaalle.

3. Luo vertailumatriisi

Valmistele vertailumatriisi, jossa esität oman ratkaisusi ja kilpailijoiden ratkaisut rinnakkain. Tämä auttaa sinua visualisoimaan erot ja kommunikoimaan ne selkeästi asiakkaalle.

Huomaa, että tällaista matriisia ei yleensä kannata näyttää suoraan asiakkaalle, vaan se toimii sinulle työkaluna valmistautumisessa. Voit kuitenkin käyttää sen tietoja keskustelun tukena.

Strategiat kilpailijavertailuihin vastaamiseen

1. Älä koskaan mustamaalaa kilpailijoita

Tärkein sääntö kilpailijoista puhuttaessa on, että et koskaan puhu kilpailijoista negatiivisesti tai vähättelevästi. Kilpailijoiden mustamaalaaminen voi:

• Heikentää ammatillista uskottavuuttasi
• Saada sinut vaikuttamaan epävarmalta omasta ratkaisustasi
• Luoda kielteisen ilmapiirin keskusteluun
• Herättää kysymyksiä eettisistä toimintatavoistasi

Sen sijaan tunnusta kilpailijoiden vahvuudet ja keskity sitten oman ratkaisusi erottautumistekijöihin ja siihen, miten ne vastaavat juuri tämän asiakkaan tarpeisiin.

2. Kysy tarkentavia kysymyksiä

Kun asiakas mainitsee kilpailijan, älä kiiruhda puolustautumaan. Sen sijaan esitä tarkentavia kysymyksiä ymmärtääksesi paremmin asiakkaan näkökulmaa:

• "Mikä kilpailijan tarjouksessa erityisesti kiinnostaa teitä?"
• "Mitä tiedätte heidän ratkaisustaan tähän mennessä?"
• "Millaisia kokemuksia teillä on heidän tuotteistaan aiemmin?"
• "Mitkä kriteerit ovat teille tärkeimpiä toimittajan valinnassa?"

Nämä kysymykset auttavat sinua ymmärtämään asiakkaan todellisia tarpeita ja motiiveja, ja tarjoavat sinulle mahdollisuuden kohdistaa vastauksesi juuri niihin asioihin, jotka ovat asiakkaalle tärkeitä.

3. Tunnista ja nosta esiin erottautumistekijät

Kun ymmärrät asiakkaan tarpeet ja motiivit kilpailijan mainitsemiselle, voit keskittyä niihin erottautumistekijöihin, jotka ovat merkityksellisimpiä juuri tälle asiakkaalle:

• Räätälöi viestisi asiakkaan toimialan ja erityistarpeiden mukaan
• Korosta niitä ominaisuuksia, jotka vastaavat asiakkaan mainitsemiin haasteisiin
• Esitä konkreettisia esimerkkejä ja tapaustutkimuksia samankaltaisista asiakkaista

"Mainititte, että tietoturva on teille erityisen tärkeää. Vaikka kilpailija X tarjoaa perustasoista tietoturvaa, meidän ratkaisumme sisältää kaksivaiheisen tunnistautumisen, end-to-end-salauksen ja automaattiset tietoturvapäivitykset, jotka täyttävät myös GDPR- ja ISO 27001 -vaatimukset. Tämä on erityisen tärkeää finanssialalla toimiville yrityksille kuten teidän."

4. Käytä asiakasreferenssejä ja menestystarinoita

Toisten asiakkaiden kokemukset ovat erittäin vakuuttavia, kun asiakas vertailee eri vaihtoehtoja. Valmistaudu jakamaan:

• Tapaustutkimuksia samalta toimialalta
• Asiakaspalautteita ja -arvioita
• Tarinoita asiakkaista, jotka ovat siirtyneet kilpailijalta sinulle ja miksi
• Konkreettisia mittareita ja tuloksia, joita asiakkaasi ovat saavuttaneet

Asiakasreferenssit toimivat kolmannen osapuolen vahvistuksena väitteillesi ja lisäävät uskottavuuttasi.

5. Korosta kokonaisarvoa, älä vain hintaa

Jos kilpailija tarjoaa samankaltaista tuotetta halvemmalla, keskustelu kääntyy usein hintaan. Tällöin on tärkeää siirtää keskustelu kokonaisarvoon:

• Pitkän aikavälin kokonaisomistajuuden kustannukset (TCO)
• Ratkaisun tuottama ROI
• Epäsuorat säästöt (esim. työajan säästö, virheiden väheneminen)
• Lisäpalvelut ja -edut, jotka sisältyvät hintaan
• Riskien minimointi ja liiketoiminnan jatkuvuus

Esimerkki kokonaisarvon esittämisestä:

"Kyllä, alkuinvestointi meidän ratkaisuumme on 20% korkeampi kuin kilpailijalla. Kuitenkin kun huomioidaan, että meillä implementointi ja koulutus sisältyvät hintaan, vuosittaiset ylläpitokustannukset ovat 15% alhaisemmat, ja ratkaisumme integroituu suoraan nykyisiin järjestelmiinne ilman lisäkustannuksia, kokonaiskustannus kolmen vuoden ajanjaksolla on meillä noin 25% alhaisempi. Lisäksi asiakkaamme raportoivat keskimäärin 30% tehokkuuden parannuksen, mikä tarkoittaa teille noin 50 000 euron vuosittaista säästöä."

6. Osoita ymmärrystä ja asiantuntemusta

Kun vastaat kilpailijoihin liittyviin vastaväitteisiin, osoita aina asiantuntemustasi ja toimialan tuntemustasi. Tämä rakentaa luottamusta ja uskottavuutta:

• Jaa näkemyksiä toimialan kehityksestä ja trendeistä
• Kerro, miten yrityksesi ja ratkaisusi vastaavat näihin trendeihin
• Osoita, että ymmärrät asiakkaan liiketoimintaa ja sen haasteita

Asiantuntemuksen osoittaminen auttaa sinua erottautumaan kilpailijoista ja rakentaa luottamusta asiakkaan kanssa.

Kilpailijavertailuiden käsittely erilaisissa tilanteissa

Kilpailijoihin liittyviä vastaväitteitä voi esiintyä erilaisissa tilanteissa, ja kuhunkin tilanteeseen on oma lähestymistapansa:

1. Kun asiakas sanoo, että kilpailija on halvempi

Tämä on yleisimpiä kilpailijoihin liittyviä vastaväitteitä. Tällöin:

• Varmista ensin, että vertailu on tasapuolinen (samat ominaisuudet, palvelut, ehdot)
• Keskity arvoon ja ROI:hin pelkän hinnan sijaan
• Korosta ominaisuuksia tai palveluita, jotka sisältyvät hintaan mutta puuttuvat kilpailijalta
• Keskustele kokonaisomistajuuden kustannuksista pidemmällä aikavälillä

2. Kun asiakas on jo pitkällä neuvotteluissa kilpailijan kanssa

Jos asiakas kertoo olevansa jo pitkällä neuvotteluissa kilpailijan kanssa:

• Kysy, mikä on saanut asiakkaan harkitsemaan vielä muita vaihtoehtoja
• Selvitä, onko nykyisessä suunnitelmassa jokin, mikä huolestuttaa asiakasta
• Korosta selkeitä erottautumistekijöitä, jotka tekevät ratkaisustasi ainutlaatuisen
• Tarjoa nopeaa ja vaivatonta tapaa testata tai pilotoida ratkaisuasi

3. Kun asiakkaalla on aiempia huonoja kokemuksia samankaltaisista ratkaisuista

Jos asiakkaan epäluulo perustuu aiempiin huonoihin kokemuksiin:

• Kuuntele huolellisesti aiempia kokemuksia ja osoita empatiaa
• Selitä, miten ratkaisusi eroaa aiemmista kokemuksista
• Esitä konkreettisia toimenpiteitä, joilla varmistetaan positiivinen kokemus
• Tarjoa referenssiasiakkaita, joilla on ollut samankaltaisia huolia

4. Kun kilpailija on markkinajohtaja tai tunnetumpi

Jos vertailu tehdään suurempaan tai tunnetumpaan kilpailijaan:

• Käännä pienemmän koon edut (joustavuus, henkilökohtainen palvelu, nopeus)
• Korosta erikoistumistasi verrattuna kilpailijan yleisratkaisuun
• Kerro, miten teet yhteistyötä ja kuuntelet asiakkaiden tarpeita
• Esitä esimerkkejä innovaatioista, joissa olet ollut markkinajohtajaa edellä

Mitä välttää kilpailijavertailuissa

Lopuksi, tässä muutamia asioita, joita kannattaa ehdottomasti välttää vastatessasi kilpailijoihin liittyviin vastaväitteisiin:

• Kilpailijoiden mustamaalaaminen - Tämä heikentää uskottavuuttasi ja ammatillista imagoasi.
• Ylilyönnit tai harhaanjohtavat väitteet - Pidä vertailusi totuudenmukaisina ja faktoihin perustuvina.
• Puolustuskannalle meneminen - Älä ota vertailuja henkilökohtaisesti tai reagoi loukkaantuneesti.
• Pelkkään hintaan keskittyminen - Hintakilpailu johtaa yleensä katteen pienenemiseen ja arvon vähenemiseen.
• Asiakkaan näkemysten vähättely - Kunnioita asiakkaan näkemyksiä ja kokemuksia kilpailijoista.

Yhteenveto

Kilpailijoihin liittyvät vastaväitteet ovat väistämätön osa myyntiprosessia, mutta oikealla lähestymistavalla ne tarjoavat mahdollisuuden erottautua ja osoittaa ratkaisusi todellinen arvo. Valmistautuminen, asiantuntemus, arvon korostaminen ja ammattimainen suhtautuminen kilpailijoihin ovat avainasemassa näiden vastaväitteiden käsittelyssä.

Muista, että tavoitteesi ei ole vain voittaa kilpailijoita vertailussa, vaan auttaa asiakasta tekemään tietoon perustuva päätös, joka vastaa parhaiten hänen tarpeisiinsa. Kun keskityt tähän tavoitteeseen ja rakennat luottamuksellista suhdetta asiakkaaseen, kilpailijavertailut muuttuvat esteistä mahdollisuuksiksi näyttää aitoa asiantuntemustasi ja arvolupaustasi.